コンビニの廃棄や売れ残りは、商品が悪いから起きるとは限りません。多くは、需要と在庫のズレが続き、売り切る速度が足りないことで起きます。人手不足の店ほど、店内の作業を増やして解決するのは難しいはずです。
そこで効くのが、在庫情報発信です。探している人にだけ在庫を知らせ、目的買いの来店理由を作ります。目的買いが増えると、入店した人が買って帰る確率が上がり、値引きや廃棄に進む前に売り切りやすくなります。売れ残りが減れば、廃棄も自然に減っていきます。今日からの動き方はこの3つです。
- 発信する商品を3つに絞る
- 投稿文をテンプレにして迷いを消す
- まず1週間だけ試して、残り方が変わるかを見る
難しい分析は不要です。この記事は、コンビニ経営が初めてでも迷わないように、やることを最小限にして説明します。
廃棄と売れ残りが減らない本当の理由
時間帯のズレ
同じ商品でも、売れる時間はだいたい決まっています。朝に動くもの、昼に動くもの、夕方から夜に動くものがあります。ところが現場では、納品や売場づくりのタイミングと、売れる時間が合わないことがよく起きます。
例えば、夕方に売れる商品が午前中から棚で目立たずに残り、夜にまとめて値引きになる。逆に、朝に売れる商品を夕方に出しても、すでにピークは過ぎています。こうしたズレが積み重なると、売り切る速度が落ち、売れ残りが増えます。
時間帯のズレは、忙しいほど直りにくいです。ピーク帯は人が足りず、売場を触れない。値引きも後回しになる。結果として、廃棄の直前まで動かせない在庫が残りやすくなります。だからこそ、店外から「今行く」人を増やし、売り切る速度を上げる工夫が効きます。
客層のズレ
企画品や限定品、コラボ商品は、欲しい人は強く欲しい一方で、興味がない人には見えません。店内で待っているだけだと、たまたま来た人にしか届かず、探している人は別の店へ行ってしまいます。
例えば、推し活のグッズ系、人気アニメのコラボ菓子、期間限定の新作スイーツは、探している人がはっきりしています。こうした商品が棚に残っているときは、需要がないというより、需要と出会えていないだけのことがあります。在庫情報発信は、このズレを小さくする手段です。
価格のズレ
値引きは強力ですが、タイミングを間違えると効果が落ちます。遅すぎると売り切る時間が足りず、結局廃棄に近づきます。早すぎると粗利が削れます。忙しい時間帯はシール貼りが後回しになり、さらにズレが広がります。
店内の工夫として、発注、棚の見せ方、値引きの運用はもちろん大切です。ただ、人手不足の店ほど、新しい作業を増やすと続きません。そこで、店外から「それなら今行く」と動く人を増やし、売り切る速度を上げる考え方が現実的です。廃棄と売れ残りを減らすには、店内と店外の両方を使うのが近道です。
在庫情報発信で購買率が上がる仕組み
目的買いが増える
在庫情報発信の狙いは、安売りではありません。目的買いを増やすことです。目的買いとは、買う商品を決めてから来店することです。
ここで言う購買率は難しく考えなくて大丈夫です。入店した人のうち、何かを買って帰る人の割合だと思ってください。目的買いの人は、来店した時点で買う気が固まっているので、買われる確率が上がりやすいです。
さらに、目的買いは店側のムダも減らします。欲しい商品がはっきりしているので、店内で迷う時間が短い。レジでのやり取りもシンプルになりやすい。忙しい店ほど、この差が効いてきます。
ついで買いが起きる
目的の商品を取ったあとに、飲み物、お菓子、別の新商品などを一緒に買うことがあります。目的買いは、ついで買いが起きやすい入り口です。結果として、客単価も上がりやすくなります。
ついで買いが増えると、値引きの原資にも余裕が出ます。値引きをするにしても、無理な値引きで粗利を削り過ぎずに済みます。売れ残り対策が、売上対策にもつながります。
値引き前に動きやすい
在庫情報発信で売り切る速度が上がると、値引きに頼る回数が減ります。値引きが減ると、粗利を守りやすくなります。さらに、最終的に廃棄に行く確率も下がります。
値引きは手間もかかります。シールを貼る、売場を整える、レジでの説明が増える。人手不足の店ほど、値引きが増えると負担になります。だから、値引き前に動かす仕組みを持つことが大切です。
売れ残りを減らすためにまず発信すべき商品
相性が良い商品
最初から何でも発信しようとすると続きません。まずは、残ると痛いのに探している人がいる商品から始めるのがコツです。
相性が良いのは次のような商品です。
- 企画品、限定品、コラボ商品
- 人気の新商品
- 季節商品、地域商品
- まとめ買いされやすい定番の一部
ポイントは、探している人がはっきりしていることです。欲しい人がいる商品は、在庫があるという情報だけで動きます。
最初は慎重にしたい商品
運用ルールが複雑な商品は、最初は無理に扱わなくて大丈夫です。迷うほどなら後回しにします。まずは、売場が分かりやすく、案内しやすい商品に集中してください。売場が分かりやすいほど、問い合わせ対応が減り、店の負担が増えにくいです。
3つに絞る選び方
迷ったらこの基準で3つ選びます。
- 残ると値引きや廃棄につながりやすい
- 欲しい人がはっきりしている
- 今日から売場で案内しやすい
さらにもう1つだけ確認するなら、売場ヒントが言えるかです。売場ヒントは大げさでなくて大丈夫です。レジ横、入口付近、冷蔵棚の右側など、探す人が迷いにくくなる言い方で十分です。
選び方のコツは、季節やイベントで残りやすい商品を混ぜないことです。最初の1週間は、できるだけブレが少ない商品で試すと、改善が見えやすくなります。
人手不足でも回る在庫情報発信の型
発信する情報は最小でいい
在庫情報発信は、情報を盛るほど続きません。最初はこの3つだけで十分です。
- 商品名
- ある、ない
- 売場ヒント
細かい入荷時刻や残数まで書く必要はありません。確認の手間が増え、続かなくなります。期待値を調整したいなら、文末に「売り切れの可能性があります」を1文だけ足すと楽です。
発信タイミングを固定する
毎回考えるのが一番のムダです。次のどれかに固定してください。
- 納品後に1回
- 夕方前に1回
- 週末前に1回
最初は「夕方前に1回」が失敗しにくいです。夕方は目的買いが動きやすく、店内の売れ行きも見えやすいからです。
投稿文をテンプレにする
文章を考える時間をゼロにします。テンプレを3つ作って回すだけで十分です。
テンプレ1
本日、商品名が入荷しています。売場ヒント付近にあります。探している方はお早めにどうぞ。
テンプレ2
商品名は現在在庫があります。売場ヒントを目印にご来店ください。
テンプレ3
商品名は売り切れました。また入荷したらお知らせします。
テンプレを使うと、発信が属人化しません。誰が担当しても同じ品質で出せるので、人手不足でも続きやすくなります。
店内オペを崩さないルール
在庫情報発信は、店が回ってこそ意味があります。次のルールを最初に決めておきます。
- 発信担当を1人決める
- ピーク帯は発信しない
- 迷ったら発信しない
- お客さん対応が最優先
店内でできる工夫を1つだけ選ぶなら、売場を見つけやすくすることです。派手なPOPは不要です。商品を1列だけ前に出す。近くの棚を少し整える。これだけでも探しやすさは上がります。
加えて、聞かれたときの答えも短く決めておくと楽です。例えば「売場はレジ横です」「入口から右の冷蔵棚です」と言い切れるだけで、対応が早く終わります。結果として、発信が原因で現場が疲れるのを防げます。
廃棄を減らすための成果の見方
今日から見る3つのメモ
難しい数字は要りません。毎日3つだけメモを取ります。紙でもスマホのメモでもOKです。
- 夕方に何個残っているか
- 値引きを始めた時間
- 最後に捨てた数
この3つは、売り切る速度が上がっているかを一番わかりやすく教えてくれます。夕方の残りが減る。値引き開始が遅くなる。捨てる数が減る。これが改善のサインです。
1週間で見ると分かりやすい
1日だけだと天気や周辺の出来事でブレます。だから1週間です。曜日ごとに同じ時間で比べると、変化が見えます。
もし変化が出ない場合は、失敗ではありません。次のどれかを1つだけ変えます。
- 発信する商品を変える
- 発信する時間を変える
- 売場ヒントを分かりやすくする
全部変えると理由が分からなくなります。1つずつがコツです。改善が出たら、次の週に対象商品を1つだけ増やします。
在庫情報発信の手段比較と相談のゴール
在庫情報発信のやり方はいろいろあります。店頭での案内、SNS投稿、常連さんへの連絡などです。どれも良い面がありますが、忙しい店ほど次の問題が起きがちです。
- 続かない
- 担当者に依存する
- 探している人に届きにくい
- 効果が見えにくい
この記事で目指すゴールは2つです。
- 探している人に届く導線を作る
- 店の負担を増やさずに運用を固定する
相談では難しい話はしません。決めるのは次の4つだけです。
- どの商品を発信するか
- どのタイミングで発信するか
- 使うテンプレはどれか
- 1週間で見る3つのメモをどう付けるか
よくある不安も、先に潰しておくと安心です。
- 問い合わせが増えないか
情報を絞り、売場ヒントを入れると増えにくいです。売り切れの可能性がある一言も効きます。 - 作業が増えないか
テンプレ化して時間を固定すれば、1回30秒から1分で回せます。 - 混みすぎないか
目的買いの人は迷わず買って帰ることが多いので、長居しにくいです。
「自分の店に合う形が分からない」「仕組みにして続けたい」と感じたら、在庫情報発信を仕組み化する方法のひとつとして、私たちが運営しているコンビニ在庫共有サイトQpickの相談窓口へお問い合わせください。最初の1か月は、やることを増やさずに、売り切る速度が上がる型を一緒に作るところから始めます。
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まとめ
最後に、最短で失敗しない動き方をまとめます。
- 発信する商品を3つに絞る
- 投稿文をテンプレにする
- 夕方前など決めた時間に発信する
- 3つのメモで変化を見る
- 変えるなら1つだけ変える
店内の努力を増やすのではなく、店外から目的買いを増やす。これが、人手不足でも回る、廃棄と売れ残りの減らし方です。
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